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ENTREVISTA CON ALBERT ARNÓ Y EMILI MONTOYA DE ONMEDIC


"EL MARKETING DEL PRESENTE, INCLUIDO EL FARMACÉUTICO, SE JUEGA EN UN NUEVO ESCENARIO: INTERNET"


Vender tecnología online como lo hace onmedic, y sólo tecnología ("paperless"), para el sector sanitario es algo habitual en la actualidad, pero hacerlo hace 10 años era algo que podría ser considerado como un salto al vacío. Y este salto es precisamente el que realizó esta compañía y del que afortunadamente salió bien parada.

Hoy en día los proyectos online de diversa índole son ya algo que, en palabras de Albert Arnó (director general), los clientes (léase laboratorios y hospitales) no se cuestionan. La inmensa mayoría ha empezado a valorar y aprovechar las evidentes ventajas.

 

¿Qué está cambiando en la mentalidad de los laboratorios con respecto a las nuevas tecnologías?

Albert Arnó (AA): Creo que se ha dado un salto global, a todos los niveles. Estamos tan inmersos en aspectos tecnológicos en nuestra vida privada que ya lo hacemos extensivo a todos los ámbitos, incluido, como no, el profesional.

La globalización tecnológica también ha llegado, y para quedarse en este sector, y esto es un cambio fundamental. Como dato puede valer que hay un 20% de nuestros clientes a los que no conocemos en persona. Todo el contacto ha sido a distancia por diferentes canales.


Y en este cambio ¿qué aporta o puede aportar onmedic?

AA: Experiencia, conocimiento y seriedad como punto de partida. Me gusta definir onmedic como una compañía de profesionales con experiencia en el sector a diferentes niveles (práctica médica, laboratorios, investigación clínica) y a los que les une el entusiasmo por la tecnología y las nuevas tendencias en ese campo.


Pero en todas las nuevas tendencias tendrán éxito. ¿no lo creéis así?

AA: Totalmente de acuerdo, el reto es discernir qué será crítico y que no en las necesidades de los clientes y en el uso que éstos harán de todas las potenciales herramientas que tendrán a su disposición.

A lo largo de todos estos años nos hemos dado cuenta que no siempre las mayores inversiones son las que tienen asegurado un mayor retorno. En muchas ocasiones son las pequeñas iniciativas las que mejor cumplen con la función de fidelizar al cliente final y conseguir los mejores resultados. Un ejemplo muy actual es el cloud computing.

"A lo largo de todos estos años nos hemos dado cuenta que no siempre las mayores inversiones son las que tienen asegurado un mayor retorno".

¿Me podrías explicar esto?

AA: La idea de centralizar toda la vida digital de una persona o de un colectivo en una única plataforma parece de lo más sencillo. Pero ¿por qué entonces no se había explotado como hasta ahora?

En onmedic tenemos claro que el marketing del futuro pasa por aquí. Será por así decirlo un marketing en la nube. Te pongo un ejemplo concreto. Cuando hacemos un estudio clínico a diferencia de lo que pasaba años atrás, ahora podemos añadir las herramientas de colaboración que permita a los investigadores estar en contacto entre ellos y/o con los promotores, compartir documentos, calendarios, realizar presentaciones, videoconferencia, etc. Las reglas del juego cambian y al hacerlo abren nuevas oportunidades. 

Onmedic tiene dos socios estratégicos bien definidos como son DocCheck y Google. Para Emili Montoya (director de desarrollo de Negocio) ambos partners son fundamentales porqqe ayudan a complementar el negocio. 


¿Qué papel juegan ambas compañías en vuestro negocio?

AA. Cada una complementa a su manera el servicio y el valor que intentamos aportar. Creemos que la tendencia en la sociedad es hacia la búsqueda de estándares. Y si nos fijamos bien ambas compañías van en esa línea. DocCheck, por ejemplo, se constituye como un sistema de validación de facultativos afreciéndoles una series de ventajas como un único usuario/password para todas las webs con ese sistema de acceso, y además pone a disposición del cliente (por lo general laboratorios farmacéuticos) una exhaustiva gama de posibilidades de e-marketing y de conocimiento sobre que está pasando en sus estratégias online.


¿Crees que en cierta manera ambos partners constituyen una ventaja competitiva?

Responde Emili Montoya (EM): Las compañías, obviamente, para mantener su viabilidad, intentan mantener explotar todos los argumentos que pueden suponerle capacidad de diferenciación con las otras alternativas del mercado. En este sentido, entendemos que las energías que obtenemos con ambas compañias nos ofrecen una cierta ventaja y trabajamos para ello. Pero en cualquier caso existen otros elementos que son igualmente muy importantes y  no quizá tan tangibles.


¿Como cuáles?

EM: Por nuestra experiencia en el sector, hemos vivido y en muchas ocasiones también "sufrido" las mismas situaciones por las que pasan nuestros clientes. Quiero decir, que el entender perfectamente las necesidades de un producto manager o de un medical advisor, por ejemplo, nos aporta mucho a nosotros, y creo que también a nuestros clientes. Y esto es algo que en cierta manera es por "deformación profesional" pero sientes el producto como propio.


¿Es esto lo que han visto en la European Society of Intensive Care Medicine para solicitaros el Registro Internacional de casos graves de gripe A...?

EM:Éste es un proyecto diferente, está claro. Hemos realizado bastantes proyectos internacionales pero a repercusión de este Registro ha sido la mayor, sin lugar a dudas, por su vertiente mediática.

En este caso creo que la potencia de nuestra plataforma onmedic data ha sido la determinante para que finalmente realizásemos nosotros el proyecto y no una de las otras compañías multinacionales que optaban al mismo.


Es bueno ver que se confía en compañías de aquí para este tipo de proyectos internacionales. 

EM: Sin duda. Creo que el nivel tanto técnico como científico de muchas empresas locales no tiene nada que envidiar al de otras compañías extranjeras. Y esto creo que no es sólo una intuición, sino algo contrastado. 


Ya por último: ¿cómo veis el futuro de las empresas tecnológicas en el sector farma?

EM: Somos muy optimistas. Hay muchas posibilidades en la actualidad y habrá que estar preparados para reconocer las tendencias y convertirlas en oportunidades. El marketing del presente, incluido el farmacéutico, se juega en un nuevo escenario: Internet. 

 

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